1. COS’E’
Siamo negoziatori nati. Negoziamo da piccoli e ce ne dimentichiamo da grandi.
Negoziamo sempre, sin da piccoli, in ogni circostanza, in ogni ambiente e con i più disparati interlocutori: clienti, colleghi, dipendenti, familiari, collaboratori.
La negoziazione è l’insieme delle trattative che portano all’accordo; in ambito commerciale si può indicare come contrattazione. Praticamente ogni business richiede che ci siano due controparti che negoziano uno scambio. E questo scambio avverrà, pensaci bene, solo se entrambe credono di aver avuto il valore che volevano.
2. A COSA SERVE
Saper condurre negoziati efficaci vuol dire conoscere le regole e le fasi della negoziazione, conoscere gli obiettivi che vogliamo raggiungere per compiere le azioni corrette funzionali al loro raggiungimento. Significa, inoltre, uscire in qualche modo tutti soddisfatti dal tavolo negoziale, oppure ottenere il massimo dalla trattativa se questo è il nostro scopo.
In ogni negoziazione, ciascuna parte deve scegliere tra due possibilità:
• accordo
• miglior “non” accordo
I negoziatori cercano di illustrare i propri interessi e convincere l’altro negoziatore ad accettare una proposta che li soddisfi di più del “non” accordo.
La difficoltà sta nel capire la controparte e influenzarne le decisioni in modo che scelga nel SUO interesse la TUA soluzione.
Non si tratta di manipolazione, ma di comprensione degli interessi della controparte e di adattamento della tua decisione in modo che anche l’altro sia d’accordo.
3. COME SI UTILIZZA
Le componenti di una negoziazione efficace
1) Considera i problemi della controparte
Considera i problemi della controparte come un percorso necessario per risolvere i tuoi problemi. Devi metterti nei panni dell’altro e vedere le cose dal suo punto di vista.
Non è facile e non è una cosa naturale, ma è un passo necessario per negoziare bene.
2) Mantieni un equilibrio tra l’interesse economico e gli altri interessi
Se presti attenzione solo all’aspetto economico, trasformi un accordo in una competizione. Usando tecniche aggressive di negoziazione per ottenere “il prezzo” corri il rischio di perdere occasioni più profittevoli che si sarebbero trovate con una negoziazione più efficace.
Considera quindi sempre tutti i tipi di interessi in ballo: emotivi, psicologici, sociali, di status sia dei singoli che di eventuali gruppi interessati dalla negoziazione. E non solo quelli economici.
3) Focalizza l’attenzione sugli interessi e non sulle posizioni
In una negoziazione ci sono 3 elementi in gioco:
• Problemi a cui si deve trovare una soluzione in accordo
• Posizioni che rappresentano i punti di vista delle parti
• Interessi che sono le esigenze fondamentali delle parti
Le persone naturalmente si focalizzano sulle posizioni, le loro posizioni principalmente e arriva al conflitto pur di difenderle. E’ stato dimostrato in uno studio su 5000 soggetti che il focus sulle posizioni impediva di vedere come ci fosse compatibilità sui problemi reciproci.
Bisogna focalizzarsi quindi sugli interessi perché questi permettono di trovare le soluzioni che soddisfino tutte le parti.
4) NON CERCARE NECESSARIAMENTE UNA BASE COMUNE
La maggior parte delle persone pensa che “trovando una base comune, superare le differenze che ci dividono” sia più facile trovare un accordo.
Ma le cose stanno diversamente perché generalmente la fonte del valore che si può trovare in un buon accordo sta proprio nelle differenze tra le due parti.
Ovvero rispettando le diverse esigenze e obiettivi si può creare una soluzione più articolata che le soddisfi tutte, invece di cercare di trovare una soluzione buona per tutti che, di solito, non esiste.
5) CONSIDERARE LE PERCEZIONI SOGGETTIVE E GLI ERRORI
Un bravo negoziatore sa che ci sono i pregiudizi e le percezioni soggettive che distorcono la realtà, come dimostrato scientificamente da molti esperimenti di psicologia della negoziazione.
Capire che queste distorsioni esistono è fondamentale per gestire la trattativa senza farsi ingannare dalle soggettività e guidare obiettivamente nella direzione che vogliamo.
Quindi, la negoziazione è un’arte ed è una scienza ma avviene praticamente in ogni occasione della nostra vita, non solo nel business.
È importante saper capire quali sono le convinzioni limitanti del nostro interlocutore, per riuscire a fargli cambiare prospettiva:
1. La negoziazione può generare valore per entrambi
2. (Ad es.) Il costo ha come corrispettivo i vantaggi di cui beneficerà il mio cliente grazie alla mio prodotto/servizio (maggior tranquillità; maggior tempo a disposizione per altri affari; l’evitare o riduzione di rischi maggiori; vantaggi economici diretti in termini di guadagno; ecc.).
3. Posso parlare dell’entità dei costi spiegando che in essa non è compreso solo il quantum (progettazione, costruzione, installazione, ecc.), ma anche l’esperienza messa a disposizione, la conoscenza.
Non cercare un compromesso sulla qualità ed i tuoi clienti non negozieranno sul prezzo.
– Amit Kalantri –